همیار منابع انسانی

منطقی ترین بحث‌ها مردم را متقاعد نخواهد کرد، مگر اینکه در سطح عاطفی نیز با آنان تماس برقرار کنید. در واقع، عواطف نقش نیرومندتری از واقعیت‌ها، ارقام و سنجش های معقول منافع یک پیشنهاد در تصمیم گیری انسان را ایفا می کند. در موفق ترین وضعیت‌های ترغیبی، مردم ابتدا پیشنهاد ارائه کننده را به طور ناهشیار، برپایه پاسخ عاطفی شان قبول می‌کنند. سپس تصمیم خود را بر پایه سنجشی منطقی از واقعیت‌ها توجیه می کنند.

چهار وسیله به شما کمک می کند که برای احساسات شنوندگانتان جذاب شوید: توصیفات زنده، استعاره ها، قیاس ها و داستان‌ها.

استفاده از توصیفات زنده

توصیفات زنده (عباراتی که تصاویر برانگیزاننده‌ای در اذهان افراد ترسیم می‌کنند) به شکل عمیق به عواطف شنوندگان قلاویز می شوند. تصویری جذاب از نتیجه کار ترسیم کنید. برای مثال تصور کنید می خواهید مدیر خود را برای دورکاری قانع کنید. باید تصویری را ایجاد کنید که در آن برخی از کارکنان در محیط کار با مزاحمت های سایرین کارشان به تعویق می افتد و در عوض در منزل بدون مزاحمت و به سرعت کارشان را انجام می دهند و یا تصویری از کاهش آلودگی هوا در اثر کاهش جابجایی ها. این تصویریست که شما می توانید برای درگیر کردن عواطف بسازید.

اهرم قرار دادن نیروی استعاره

استعاره روشی تخیلی برای توصیف چیزی به جای چیزی دیگر است. یک استعاره جذاب پیدا کنید: برای مثال برای توسعه روابط برد-برد با ذینفعان کلیدی می توانید از استعاره “کسب و کار شراکت است” استفاده کنید. به کار گرفتن استعاره احساسات طرف مقابل را درگیر می‌کند. در موضوعات مختلف از استعاره ها بهره ببرید.

انجام دادن قیاس های بجا

با این کار شما قادر خواهید بود تا فکر جدید را به فکری که پیشاپیش برای مخاطبان آشناست، مربوط سازید. قیاس ها احساسات آشنا بودن را بر می انگیزاند که بسیاری از مردم آن را موجب اطمینان خاطر مجدد می دانند. قیاس ها به افراد کمک می کند تا فکر جدیدی را درک کنند و بپذیرند. برای مثال فرانکلین جایی گفت “ماهی و میهمانان ظرف سه روز بو می‌گیرند” پیام زنده ای ارسال شد که چرا مردم از دست میهمانی که بیش از حد می مانند خسته می شوند.

به اشتراک گذاشتن داستان های جذاب

داستان ها نیز کمک می کنند تا ارائه شما زنده شود و پیام ها به مقصد برسند. آنها ممکن است این دستاوردها را داشته باشند:

• جلب توجه شنوندگان با طرح ها و شخصیت های داستانی مجذوب کننده ای که مخاطب بتواند خود را با آنها پیوند بزند.
• ساده سازی نظریات پیچیده و ملموس ساختن آنها
• برانگیختن عواطف نیرومند در شنوندگان

این داستان ها می تواند از داستان ها واقعی زندگی تان نشات بگیرد و یا داستان های کتاب و برنامه های تلویزیونی باشد.

اقتباس از:

مجموعه کتاب های آموزشی دانشگاه هاروارد، ترغیب و اقناع دیگران، ترجمه سینا فربانلو، انتشارات مبلغان